作者： 胡雅清

　　編者按/　在過(guò)去的一年中，重要以廣告為盈利手段的行業(yè)網(wǎng)站正在面臨發(fā)展的瓶頸。由于廣告主廣告投放量增速放緩，加上受到區(qū)域和會(huì)員范圍的限制，資本對(duì)這些行業(yè)網(wǎng)站的盈利預(yù)期正在下降。如今，中小行業(yè)網(wǎng)站正在謀求新的獲利增加點(diǎn)，靠專(zhuān)業(yè)范疇廣告投放為重要盈利起源的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)遇到嚴(yán)重的挑釁。

　　困境一 資源疏散，盈利模式單一

　　問(wèn)題：從中國(guó)目前的現(xiàn)狀看，B2B網(wǎng)站遠(yuǎn)沒(méi)有B2C火。行業(yè)B2B網(wǎng)站雖然市場(chǎng)需求茂盛，卻存在平臺(tái)大、門(mén)檻高、信息容易被吞沒(méi)，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)而求生艱巨的困境。畢竟什么樣的機(jī)制和模式，才干解決中國(guó)5600多家行業(yè)網(wǎng)站成長(zhǎng)的煩惱？

　　支招：合縱連橫，資源共享，制作范圍效應(yīng)，才干放大話語(yǔ)權(quán)。

　　羊東：現(xiàn)在，從事B2B的中小企業(yè)行業(yè)網(wǎng)站最現(xiàn)實(shí)的需求是怎么進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品推廣，以及從哪些方面去做會(huì)更好，這就需要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的公司把他們串在一起。不同的行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)作的差別是比較大的，做得不錯(cuò)的行業(yè)網(wǎng)站，像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟，但也有行業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)宣傳的意識(shí)。中國(guó)有3000萬(wàn)到4000萬(wàn)中小企業(yè)，有沒(méi)有人面向這些企業(yè)去分行業(yè)的服務(wù)，是個(gè)挺大的問(wèn)題。

　　張桐銘：行業(yè)網(wǎng)站這幾年發(fā)展很快，隨著化工網(wǎng)的上市和電子商務(wù)的普及，越來(lái)越多的企業(yè)想要進(jìn)入電子商務(wù)范疇。目前行業(yè)網(wǎng)站全國(guó)大概5600家，作為集中行業(yè)資訊、發(fā)布商情的重要平臺(tái)，已經(jīng)成為中小型企業(yè)電子商務(wù)利用的重要道路。但是各行業(yè)網(wǎng)站間比較疏散，盈利模式比較單一，均面臨著發(fā)展的瓶頸。

　　對(duì)于中小企業(yè)而言，雖然他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值，但是他們廣泛不懂IT技巧和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，面對(duì)眾多行業(yè)網(wǎng)站，他們難以分辨優(yōu)劣。再加上中小企業(yè)本身的推廣費(fèi)用有限，很難斷定應(yīng)當(dāng)將推廣費(fèi)用投放在哪一家行業(yè)網(wǎng)站�；�于這種需求，我們?cè)?2010年4月份，聚集了像中國(guó)汽配在線網(wǎng)、中華機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、中國(guó)建材在線等眾多國(guó)內(nèi)著名的行業(yè)網(wǎng)站，組建了中國(guó)B2B聯(lián)盟，就是盼望通過(guò)整合優(yōu)質(zhì)的行業(yè)網(wǎng)站資源，買(mǎi)通各行業(yè)范疇信息的人為屏障，順應(yīng)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)。我們打算在2010年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000家優(yōu)良行業(yè)網(wǎng)站的聯(lián)合，采用分賬機(jī)制，買(mǎi)通這些網(wǎng)站之間的搜索、信息發(fā)布平臺(tái)，使垂直網(wǎng)站與客戶之間建立直接接洽，從而讓寬大中小企業(yè)通過(guò)利用聯(lián)盟的各項(xiàng)服務(wù)，能夠更加便捷、高效地提升其在產(chǎn)業(yè)鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也解決了行業(yè)網(wǎng)站面臨的發(fā)展瓶頸問(wèn)題。

　　楊瑞峰：2004年6月，中國(guó)唯一 一家特種設(shè)備行業(yè)的商務(wù)平臺(tái)中國(guó)特種設(shè)備采購(gòu)網(wǎng)上線了。在綜合性方面，我們無(wú)法與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等相比，只能在專(zhuān)業(yè)性上加強(qiáng)。目前中小網(wǎng)站的建立門(mén)檻低，因此導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈，客戶在眾多網(wǎng)站面前往往會(huì)迷失方向，難以分辨網(wǎng)站的優(yōu)劣，于是信用問(wèn)題便呈現(xiàn)了。顯然，如何得到客戶的確定，進(jìn)而得到他們的信任是一個(gè)艱巨的任務(wù)。在這方面，我們除了對(duì)服務(wù)進(jìn)行投入外，還在采購(gòu)部門(mén)專(zhuān)門(mén)設(shè)立了會(huì)員審核機(jī)構(gòu)，包含買(mǎi)方審核和賣(mài)方審核。另外，大家聯(lián)合起來(lái)抱團(tuán)取暖，確實(shí)在很多方面都可以實(shí)現(xiàn)資源共享，最直接的后果就是流量增加、著名度提升很快。

　　困境二 單兵作戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)成本居高不下

　　問(wèn)題：信息流、物流、資金流是行業(yè)B2B運(yùn)營(yíng)最核心的3個(gè)環(huán)節(jié)，而對(duì)于大批沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力投入。

　　支招：在行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)大生態(tài)系統(tǒng)，形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。借助聯(lián)盟的作用，去跟一些公司談合作，共同做認(rèn)證，把運(yùn)營(yíng)成本下降，進(jìn)而增加話語(yǔ)權(quán)。

　　羊東：?jiǎn)我坏拇怪遍T(mén)戶流量并不大，業(yè)務(wù)談判成本很高，因此，需要搭建一個(gè)平臺(tái)合力去做。B2B們最初可能僅僅是搭建一個(gè)網(wǎng)站，滿足最直接的需求，到后面就可以逐漸形成一種基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)化運(yùn)作。