張桐銘：今天的B2B行業(yè)網(wǎng)站，客戶不再只是需要一個(gè)搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接，他們需要的是一個(gè)行業(yè)專家。一個(gè)在企業(yè)中負(fù)責(zé)供銷和采購(gòu)的人，還需要有一些產(chǎn)品的對(duì)照、研究、評(píng)價(jià)以及產(chǎn)品相干知識(shí)類的內(nèi)容。這些內(nèi)容的供給，需要有一個(gè)網(wǎng)站把它們整合在一起。目前在國(guó)內(nèi)，專門做門業(yè)務(wù)的垂直網(wǎng)站超過三四十家，如果我是一個(gè)生產(chǎn)門的廠商，就不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名。其實(shí)大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好的公司，廣泛的做法就是做搜索引擎排名，去買大批的要害詞。還有一個(gè)措施就是，在各種垂直網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員、發(fā)信息。這些事情都需要有專人去做、及時(shí)地反饋信息，然而大部分中小企業(yè)都沒有這個(gè)精力去做，所以大家聯(lián)合在一起去做推廣，后果顯然更有效。
記者觀察
聯(lián)盟化可否破局
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求其實(shí)很簡(jiǎn)略，無(wú)非就是買和賣：找到購(gòu)置的各種原材料，實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售。而供他們選擇的卻是五花八門，讓人眼花紛亂的搜索引擎、B2B電子商務(wù)平臺(tái)、良莠難辨的垂直網(wǎng)站，這些都使企業(yè)尋找網(wǎng)絡(luò)通道的過程變得不那么順利。
事實(shí)上，行業(yè)網(wǎng)站也正陷入客戶“對(duì)面不識(shí)”的困境。面對(duì)大而全的B2B網(wǎng)站，無(wú)論是從流量、客戶量還是從范圍上來(lái)看，都不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。唯一能打破缺口的就是深耕一個(gè)行業(yè)，供給小而精的專業(yè)服務(wù)。不過，對(duì)于大部分垂直網(wǎng)站來(lái)說，影響力只能集中在某個(gè)行業(yè)或者地區(qū)，難以籠罩全國(guó)。
兩端都在尋找，卻難以跨越信息不對(duì)稱的鴻溝。
正如銘萬(wàn)信息技巧有限公司副總經(jīng)理張桐銘所看到的，中國(guó)大部分中小企業(yè)是工業(yè)類企業(yè)，它們需要借助更專業(yè)的垂直網(wǎng)站，去尋找企業(yè)發(fā)展所需要的信息和產(chǎn)品。但現(xiàn)在的問題是，垂直網(wǎng)站的數(shù)量過多了，企業(yè)無(wú)從下手。另一方面，未來(lái)單純信息類的垂直網(wǎng)站也需要抱團(tuán)取暖，因?yàn)橹还┙o資訊會(huì)造成用戶群太小、廣告價(jià)值偏低的問題。因此，這些垂直網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)嘗試著向其他范疇延伸，比如與搜索引擎或者運(yùn)營(yíng)商合作等。
試想，如果1000家垂直網(wǎng)站的站內(nèi)搜索引擎買通，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫(kù)和流量總和將是單獨(dú)一家網(wǎng)站的1000倍！(粗略估算，因?yàn)槊考业姆秶⒉灰粯印?當(dāng)然，必須首先要解決這1000家垂直網(wǎng)站的資質(zhì)認(rèn)定問題，品德和信用有了保證才干解決企業(yè)對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)難以建立信任的問題。
當(dāng)需求存在時(shí)，就會(huì)有市場(chǎng)。羊東在接收記者采訪時(shí)也一再提到機(jī)制的建立，比如支付寶的誠(chéng)信機(jī)制解決了買賣雙方的不信任問題。因此對(duì)于多而疏散、單打獨(dú)斗無(wú)法跨越瓶頸的行業(yè)網(wǎng)站的遠(yuǎn)景，聯(lián)盟化是放大其生存幾率的最好措施，而一個(gè)能讓大家都獲益的運(yùn)行機(jī)制，就有可能發(fā)明一個(gè)宏大的市場(chǎng)。
相干
根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2010年第二季度中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2010年第二季度中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)收范圍達(dá)到22.6億元，同比增加 44.9%，環(huán)比增加8.7%。艾瑞咨詢認(rèn)為，從目前的市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，未來(lái)中國(guó)B2B電子商務(wù)行業(yè)將浮現(xiàn)如下特點(diǎn)：
第一，在線外貿(mào)將持續(xù)成為B2B市場(chǎng)發(fā)展熱門。2010年第二季度，阿里巴巴的全球速賣通平臺(tái)正式上線，此后收購(gòu)美國(guó)Vendio公司，全面開辟美國(guó)市場(chǎng)；此外，阿里巴巴與PayPal合作，解決在線外貿(mào)的支付問題；與UPS聯(lián)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決在線外貿(mào)的物流服務(wù)問題。艾瑞分析認(rèn)為，在線外貿(mào)行業(yè)有很大發(fā)展空間，阿里巴巴速賣通的參加對(duì)其自身及全部在線外貿(mào)行業(yè)都具有宏大的推動(dòng)作用。
第二，核心企業(yè)不斷深入優(yōu)化中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)。2010年第二季度，核心運(yùn)營(yíng)商們加大了增值服務(wù)的投入力度，如阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等先后推出了面向中小企業(yè)的小額貸款，解決中小企業(yè)融資難的問題；同時(shí)，核心運(yùn)營(yíng)商們與高校合作，為中小企業(yè)培養(yǎng)電子商務(wù)人才。艾瑞分析認(rèn)為，隨著B2B電子商務(wù)的發(fā)展，核心運(yùn)營(yíng)商將持續(xù)不斷優(yōu)化服務(wù)，加強(qiáng)用戶的黏性。
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