王樹彤：針對(duì)海外買家，B2B一般是這樣運(yùn)作的：在網(wǎng)上選擇合適的制作商后，對(duì)方要在短時(shí)間內(nèi)完成發(fā)貨，在快速運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，需要有第三方做誠(chéng)信擔(dān)保。在這方面，敦煌網(wǎng)不僅供給誠(chéng)信擔(dān)保，還能在一兩周的國(guó)際貿(mào)易周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)小制作商、貿(mào)易商與零售賣家之間的對(duì)接。比如一家美國(guó)五金店想采購(gòu)一批水管，以前通常會(huì)選擇在附近的州一級(jí)水管總代理商處進(jìn)貨，但是在金融風(fēng)暴期間，這家五金店最終在敦煌網(wǎng)上看到了滿意的產(chǎn)品，并下了訂單。幾小時(shí)后，他們收到了來自敦煌網(wǎng)關(guān)于這種水管產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和電子合同，在確認(rèn)合同并按敦煌網(wǎng)供給的網(wǎng)絡(luò)支付方法付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網(wǎng)“交易服務(wù)型B2B”的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的重視信息發(fā)布、把信息推廣施展到極致的“信息服務(wù)型B2B”相比，有著很大的差別。

　　張桐銘：未來電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)是需要供給一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)環(huán)境，是集現(xiàn)貨交易平臺(tái)、專業(yè)內(nèi)參資訊、供給鏈融資為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決計(jì)劃，其最大的價(jià)值在于，幫助客戶尋找商機(jī)的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)安全交易。因此，目前行業(yè)類的垂直門戶最為要害的是通過行業(yè)間的聯(lián)合或者扶持經(jīng)銷商的方法擴(kuò)大生態(tài)系統(tǒng)，形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前做法可以分為兩大類：一種本身就是經(jīng)銷商，有貨源，可以通過電子商務(wù)獲得更多的客戶，擴(kuò)大自己的生態(tài)系統(tǒng)；還有一種是從網(wǎng)站走向經(jīng)銷商的，比如點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，就是先有用戶再向企業(yè)延伸�？梢哉f，誰在這個(gè)范疇整合得最完整，誰就有可能做得最大。

　　困境三 獲得客戶，信息存在不對(duì)稱鴻溝

　　問題：面對(duì)五花八門的行業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)平臺(tái)，中小企業(yè)常常無從下手。而行業(yè)網(wǎng)站又面臨著怎樣讓客戶找到自己、從哪些入口找到的問題。這種信息的不對(duì)稱，直接影響了行業(yè)網(wǎng)站客戶源的獲得。

　　支招：垂直網(wǎng)站加上電子商務(wù)的模式，能夠深入行業(yè)客戶，讓B2B網(wǎng)站博得更多企業(yè)的青睞。

　　柴躍廷：中小企業(yè)建立的電子商務(wù)利用平臺(tái)的重要利益在于與客戶的溝通、采購(gòu)便捷等，利用最多的是網(wǎng)上銷售、洽談、采購(gòu)等環(huán)節(jié)，而這些都需要有專業(yè)化的第三方電子商務(wù)交易和服務(wù)平臺(tái)。因此，未來能夠深入行業(yè)客戶的B2B網(wǎng)站將博得客戶的青睞。另外，電子商務(wù)服務(wù)正在由目前的信息、交易等單環(huán)節(jié)模式，向集電子認(rèn)證、在線交易、在線支付、物流和信用服務(wù)一體化的方向發(fā)展；由目前企業(yè)間、企業(yè)與個(gè)人間的采購(gòu)、銷售服務(wù)，向企業(yè)內(nèi)部的相干業(yè)務(wù)滲透；服務(wù)市場(chǎng)正在由目前的服務(wù)企業(yè)范圍小、數(shù)量多、秩序亂等混沌狀態(tài)，向品牌服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)、服務(wù)過程規(guī)范的有序狀態(tài)發(fā)展。未來電子商務(wù)將浮現(xiàn)出全程電子商務(wù)、與傳統(tǒng)融合、規(guī)范有序的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　田鮮菊：北京天成興模板有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)建筑鋼模板的企業(yè)，曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)某行業(yè)網(wǎng)站的付費(fèi)會(huì)員，讓其代理發(fā)布過產(chǎn)品信息，但是感到對(duì)方發(fā)布的信息很不正確。比如，我方經(jīng)營(yíng)的是鋼模板，但是發(fā)布的信息都是木模板，感到就像統(tǒng)一的程序發(fā)布一樣，我們也多次反應(yīng)給對(duì)方，但依然得不到解決。另外，我們也做過百度的競(jìng)價(jià)排名，履行點(diǎn)擊付費(fèi)，但是我們發(fā)明預(yù)交的費(fèi)用很快就被點(diǎn)完了，誰點(diǎn)的也不知道，而且后果也不明顯，價(jià)格又貴。多年下來，我們感到最有幫助的還是真正能把產(chǎn)品推廣出去的專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，在這樣的平臺(tái)上，做完就能看到后果，會(huì)真正有客戶來電話咨詢。而這類網(wǎng)站存在的問題是，要盡量避免垃圾信息的流入。

　　楊瑞峰：我們網(wǎng)站也遇到了在客戶發(fā)展方面的一些艱苦，比如很難引起客戶的注意，從而建立起一種牢固的客戶關(guān)系。我們采用的做法是：首先要加強(qiáng)網(wǎng)站的專業(yè)化，比如我們會(huì)在原有的基礎(chǔ)上極力發(fā)展B2B+C的營(yíng)銷策略，包含在線支付、采購(gòu)、下單、建立特種設(shè)備商城等都是我們一直在努力的方向；其次在服務(wù)方面，我們履行的是一個(gè)人服務(wù)到底的營(yíng)銷和服務(wù)方法，也就是從客戶簽單到售后服務(wù)，我們都讓固定的員工來完成，這樣才干讓客戶更滿意，我們供給的服務(wù)也才更高效。但即便是扎實(shí)地做好了自己的服務(wù)，也面臨著怎樣讓客戶找到我們、從哪些入口找到我們的問題。