齊潔

　　電子商務(wù)(電商頻道)的下一個(gè)盈利點(diǎn)在哪兒？

　　2009年電子商務(wù)火熱無比，但很多人縱有再大雄心也只能望洋興嘆，因?yàn)楸粯I(yè)內(nèi)人看好的三高(單價(jià)高、毛利高、購置頻度高)行業(yè)早已成群雄割據(jù)狀，甚難插足。開辟新的銷售范疇成為行業(yè)共鳴。這時(shí)，食品一致被電子商務(wù)企業(yè)看好，大腕企業(yè)也動(dòng)作頻頻：紅孩子、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)迅速上馬食品頻道，中糧旗下我買網(wǎng)的廣告鋪天蓋地……

　　留給中小企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪兒？西米網(wǎng)CEO劉源給出的答案是：辦公室零食！

　　在辦公室零食這個(gè)超細(xì)分的范疇中，西米網(wǎng)通過聚焦于一個(gè)精準(zhǔn)的細(xì)分市場，借助“辦公室零食”概念建立起了“四位一體的銷售模式”，2009年銷售收入達(dá)到了700萬元，截至2010年5月底，銷售收入已經(jīng)超過600萬元，注冊會(huì)員數(shù)量30多萬。

　　冒險(xiǎn)的定位

　　打開西米網(wǎng)的網(wǎng)頁，就會(huì)看到西米給自己的定位：開在辦公室的零食超市。在過去的一年半時(shí)間里，西米網(wǎng)專注的就是辦公室白領(lǐng)們愛好的休閑食品。劉源笑稱，自己要通過零食把束縛在辦公室上班的人們將“杯具”(悲劇)變成“洗具”(喜劇)。

　　目前，市場上以在線銷售休閑食品為定位的網(wǎng)站，如那酷、�？诘榷家呀�(jīng)形成了品牌效應(yīng)。相比起來，西米網(wǎng)是絕對(duì)的后來者。劉源認(rèn)為，西米網(wǎng)能夠在市場上迅速盤踞一席之地，在于打造了一個(gè)全新的花費(fèi)概念，他們特別設(shè)計(jì)了自己的品牌策略、銷售模式以及物流配送系統(tǒng)。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子早就有了自己上千萬成熟的用戶群體，食品范疇他們要做的就是去懂得用戶的需求，做好服務(wù)�！暗�是，西米網(wǎng)要做的完整不同。”劉源表現(xiàn)，西米網(wǎng)從一開端就定位于中高端辦公室白領(lǐng)。對(duì)此，易觀電子商務(wù)分析師曹飛認(rèn)為，目前線上主流的購物群體，就是年輕白領(lǐng)，在食品范疇聚焦于更細(xì)分的辦公室休閑食品是一個(gè)很好的定位。從定位上看，西米做到了兩個(gè)精準(zhǔn)，一是服務(wù)品類精準(zhǔn)，二是服務(wù)對(duì)象精準(zhǔn)，這是該網(wǎng)站達(dá)到快速增加的重要原因。

　　在劉源看來，將花費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，只是進(jìn)入市場的第一步。西米網(wǎng)更要害在于通過品牌的差別化以及產(chǎn)品的精準(zhǔn)化，進(jìn)而產(chǎn)生品牌的高辨識(shí)度。

　　西米網(wǎng)為了能產(chǎn)生品牌辨認(rèn)度，從第一天開端就將零食定位于辦公室白領(lǐng)的方向，產(chǎn)品只針對(duì)休閑食品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工包裝。不過，選擇做自己的牌子，雖然能保證足夠高的利潤，但對(duì)品牌質(zhì)量把持卻很要害。

　　劉源說，西米現(xiàn)在有40多種產(chǎn)品直接從工廠采購，對(duì)工廠的資質(zhì)以及產(chǎn)品德量都進(jìn)行了嚴(yán)格的把控，而且在采購上范圍后還能夠?qū)⒉少彸杀緣旱?0%左右，下降銷售價(jià)格。

　　服務(wù)，也是劉源認(rèn)為能很快取得花費(fèi)者認(rèn)可的重要因素。西米通過自建物流系統(tǒng)，在三環(huán)路以內(nèi)及寫字樓集中的區(qū)域努力做到2小時(shí)送達(dá)，在配送零食的同時(shí)還附贈(zèng)有一次性手套或者濕紙巾。

　　互聯(lián)網(wǎng)之外

　　西米網(wǎng)是小成本創(chuàng)業(yè)的典范企業(yè)。

　　劉源最初創(chuàng)辦網(wǎng)站時(shí)僅有首次創(chuàng)業(yè)失敗后剩下的8000元錢，其中5000元買了產(chǎn)品，3000元印訂單，靠在地鐵口和辦公樓發(fā)傳單積攢了第一批客戶。

　　隨著辦公室白領(lǐng)間病毒式口碑傳播，三個(gè)月后西米網(wǎng)銷售額就達(dá)到了100萬元。這100萬元對(duì)于二次創(chuàng)業(yè)的劉源來說意味著一個(gè)目標(biāo)明白的里程碑。如果說之前還是試水，這之后劉源逼真意識(shí)到食品同樣也會(huì)成為電子商務(wù)的藍(lán)海，更堅(jiān)定了他在這個(gè)范疇開辟市場的信心。

　　在經(jīng)歷第一個(gè)100萬元的經(jīng)驗(yàn)積累后，西米網(wǎng)在銷售中將電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售進(jìn)行了創(chuàng)新性的融合。

　　起初，西米網(wǎng)將花費(fèi)群體對(duì)準(zhǔn)北京的金融街，尤其是銀行和保險(xiǎn)公司。但經(jīng)過細(xì)致的懂得后發(fā)明，這兩個(gè)機(jī)構(gòu)是不能上網(wǎng)的。針對(duì)這部分人，劉源專門印發(fā)了單頁發(fā)放，采用外賣電話點(diǎn)餐式的服務(wù)。這部分人群是西米最初的顧客群，劉源還記得第一次發(fā)出500多張宣傳單后，當(dāng)天就產(chǎn)生了50多個(gè)訂單，這給了劉源很大的信心。