楊楊 北京報(bào)道
北京東四環(huán)大成國際，蘭繆(La Miu)中國總部。
這個(gè)復(fù)式空間里有那么一點(diǎn)混亂的氣氛：女士內(nèi)褲、文胸、泳衣隨處可見。只要稍微有點(diǎn)運(yùn)氣，還能看到三五個(gè)大男人拿著女士文胸左右比劃，那是蘭繆開創(chuàng)人董路和他的核心團(tuán)隊(duì)。
他們變態(tài)抑或娘娘腔？
開車走在廣州某條道路上的夢芭莎開創(chuàng)人佘欣承停頓了一下，不認(rèn)為然地說：“你不知道大牌設(shè)計(jì)師大多數(shù)是男的么？”何況風(fēng)靡全球的女士內(nèi)衣品牌維多利亞的機(jī)密(Victoria`s Secret，以下簡稱VS)的掌門人Leslie Wexner也是男人。
經(jīng)常有人對(duì)董路能出入內(nèi)衣show心存艷羨，也很難懂得他何以能坐懷不亂�！拔腋P(guān)注的是她們所展現(xiàn)的產(chǎn)品�！�
B2C熱潮：內(nèi)衣也猖狂
董路、佘欣承——他們倆分辨是兩家以女士內(nèi)衣為重要產(chǎn)品的B2C網(wǎng)站開創(chuàng)人。無論是蘭繆開創(chuàng)人董路還是夢芭莎的開創(chuàng)人佘欣承，都認(rèn)為在此基礎(chǔ)上能夠產(chǎn)生“一個(gè)銷售額超過100億的大公司”。
“我相佩服裝百貨類垂直B2C還有很大的發(fā)展空間，無論是襯衫還是內(nèi)衣�！弊鳛橄刃姓�，麥考林總裁顧備春說。
事實(shí)也證明女士內(nèi)衣B2C在過去兩年很熱烈，夢芭莎和蘭繆只是參與者之二。僅2008年就有北京的吉塔妠、VILADY；天津有哇咔；上海則是謬詩、傾婷參加戰(zhàn)圈，更早定位于B2C內(nèi)衣渠道的則還有內(nèi)衣。
VC們的反應(yīng)也佐證了“熱烈”的合理性，最近夢芭莎獲得了金沙江投資新一輪2000萬美元的投資，此前的2007年它還拿到過崇德投資和清科將近2000萬的投資；蘭繆新一輪的投資“正在過程中”，而2009年也獲得過 500萬美元的二期融資；作為先輩的夢露據(jù)說2008年就獲得了2000萬國民幣的投資。
“人人都認(rèn)為B2C范疇未來一段時(shí)間內(nèi)會(huì)呈現(xiàn)10 家左右市值達(dá)到10億美元的上市公司”，VC界人士說，所以大家都在搶這類的項(xiàng)目。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)范疇在經(jīng)過了門戶網(wǎng)站和游戲的熱潮后，B2C被認(rèn)為是第三個(gè)即將到來的熱潮。金沙江投資的合伙人朱嘯虎也認(rèn)為，投到夢芭莎“有必定的運(yùn)氣”。由于夢芭莎地處廣州，這個(gè)城市出乎意料地“沒有太多VC關(guān)注”。IDG盡管是少數(shù)在廣州找項(xiàng)目標(biāo)VC，卻由于“已經(jīng)投資了凡客”，夢芭莎不愿意接收其投資。
但顧備春也提及：由于大家簇?fù)磉M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)范疇，廣告費(fèi)用不斷進(jìn)步，“使得這些新興公司在要增加還是要利潤上有兩難的選擇”。即使B2C范疇的先驅(qū)亞馬遜也熬了8年才實(shí)現(xiàn)贏利，國內(nèi)的諸多B2C企業(yè)也同樣苦熬十年八年才實(shí)現(xiàn)微利。
女士內(nèi)衣B2C的夢芭莎、蘭繆能否走出怪圈？
同時(shí)，無論是夢芭莎還是蘭繆，都還要面對(duì)傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌甚至是銀泰這樣的百貨商店上線所帶來的沖擊。
“B2C總要交學(xué)費(fèi)的�！倍氛f，蘭繆為找到最合理的網(wǎng)上推廣方法大概燒了幾百萬元。對(duì)于每分錢都是辛苦賺來的傳統(tǒng)企業(yè)家，“能容忍燒多久？”而真正懂得B2C的人又有多少愿意到離上海幾個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)生產(chǎn)基地去安營扎寨？
殊途同歸一：女人貼身大生意
2007年底，董路打算停掉自己的襯衫B2C生意。
“我和PPG是最早在網(wǎng)上賣襯衫的兩家網(wǎng)站�！钡cPPG不同，董路做的是定制襯衫，最低一件580元。這種模式盡管賺錢，但卻“不可范圍化”。然而從GGV離職創(chuàng)業(yè)的董路認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)必定有機(jī)會(huì)，襯衫之后他的下一個(gè)關(guān)注點(diǎn)仍然在互聯(lián)網(wǎng)上，“只是要選擇品類”。
這時(shí)VS進(jìn)入了董路的視線，這家占到美國市場20%份額的女士內(nèi)衣品牌，2009年通過目錄和在線零售的比例占到了其總收入的30%，其中B2C業(yè)務(wù)的銷售額為14.45億美元，占到其當(dāng)年107.5億美元總收入的 15%左右。
再反觀國內(nèi)市場，3000多家內(nèi)衣企業(yè)分食著將近1000億國民幣的市場，而且這個(gè)市場還在以每年30%的速度增加。據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，包含愛慕、黛安芬、曼妮芬等在內(nèi)的前十大品牌加起來也只占到了總體市場份額的10%-20%，而且這個(gè)情況“過去10年都沒太大變更”。憑著投資人的直覺，董路認(rèn)為，這種市場情況“最合適切入”。
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