覃羿彬

　　在外航陸續(xù)下調(diào)返還國內(nèi)分銷商的機(jī)票傭金后，真正的挑釁逼近分銷商行業(yè)。

　　“三大航下調(diào)國內(nèi)外航段機(jī)票傭金2%-3%一事，對(duì)行業(yè)無異地震。”7月8日，廣州一家大型旅游分銷商內(nèi)部人士表現(xiàn)，這一事件意味著分銷商與行業(yè)組織，必須加緊與主管部門討論代理人費(fèi)用合法化問題。

　　盡管法航-荷航團(tuán)體、漢莎、加航、全日空等外航此前已經(jīng)下調(diào)甚至取消了返還國內(nèi)分銷商的機(jī)票傭金，但摩根士丹利分析師季衛(wèi)東6月30日流露，攜程(CTRP.O)從國際機(jī)票中獲得的收入，少于其總收入的5%�！皣�際航段的傭金收入只是小頭，國內(nèi)航段則不同�！币拙W(wǎng)通·游易(ETC.L)COO熊長青對(duì)本報(bào)記者說，長遠(yuǎn)而言，代理人與分銷商必須從機(jī)票銷售中向終端花費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)用，來應(yīng)對(duì)航空公司不斷強(qiáng)化的直銷趨勢(shì)。

　　在遠(yuǎn)水未必能救近火，在中航信表達(dá)要打擊外掛的票務(wù)平臺(tái)后，分銷商目前享有的按照出票量總額而厘定的返點(diǎn)，遠(yuǎn)景正變得含混。

　　波及面：從國際到國內(nèi)

　　“攜程向我們確認(rèn)，東航調(diào)低了上海始發(fā)的機(jī)票傭金，但南航與國航尚未正式確認(rèn)此事�！�7月6日，高盛高華分析師Kathy Chen流露說。至于藝龍(LONG.O)，其市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理房卉林8日表現(xiàn)，目前沒有收到航空公司的相干通知。然而，上述廣州旅游分銷商人士證實(shí)，南航與國航實(shí)際上已經(jīng)向分銷商進(jìn)行“吹風(fēng)”，要調(diào)低國內(nèi)外航段機(jī)票傭金。

　　“深航等國航系的公司與國航的做法一致，也會(huì)調(diào)低傭金，而類似川航等中型航空公司，一般會(huì)隨市場(chǎng)潮流而動(dòng)，因此目前表態(tài)�！痹撊耸垦a(bǔ)充說。與是次傭金下調(diào)無關(guān)的是春秋航空，其基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了機(jī)票的全盤直銷，向來不是分銷商的“盤中餐”。

　　而航空公司下調(diào)傭金的步調(diào)，或令業(yè)界措手不及。根據(jù)季衛(wèi)東的說法，攜程此前仍預(yù)計(jì)，國內(nèi)機(jī)票的傭金程度在近期應(yīng)基礎(chǔ)保持穩(wěn)固。

　　但市場(chǎng)對(duì)攜程此前斷定作出了負(fù)面反應(yīng)：攜程的股價(jià)在6日開盤后自38.83美元急挫至33.13美元，同日藝龍股價(jià)開盤后也自13美元下跌至11.8美元。

　　國內(nèi)機(jī)票傭金下調(diào)，對(duì)分銷商產(chǎn)生的博弈效益更為明顯�；ㄆ旆治鰩烝licia Yap在6月1日便指出，攜程盤踞8%-10%的國內(nèi)機(jī)票銷售市占率，國內(nèi)航空公司分得10%-15%的份額，余下的份額悉數(shù)為中小代理人所分羹。此前代理人在國內(nèi)機(jī)票銷售業(yè)務(wù)獲得極高增加，自2002年到今年一季度，攜程從機(jī)票傭金中獲得的收入比例，從5.3%急速攀升至43%。

　　遠(yuǎn)景含混的票量返點(diǎn)

　　對(duì)分銷商而言，另一重打擊在于返點(diǎn)收入面臨新變數(shù)。

　　盡管機(jī)票傭金本身被調(diào)低，但各大分銷商均能自國內(nèi)外航空公司獲得以出票量為衡量標(biāo)準(zhǔn)的“返點(diǎn)”。“舉個(gè)例子，假如我們底本與航空公司約定了1000萬的機(jī)票銷售目標(biāo)，那么一旦我們達(dá)成這個(gè)銷售目標(biāo)，航空公司就會(huì)給我們一筆事先斷定了的獎(jiǎng)金，若我們無法完成任務(wù)，自然就沒有獎(jiǎng)金；但若我們超額完成任務(wù)，則航空公司需要按照超額完成的機(jī)票銷售額，再給我們返還額外的獎(jiǎng)金�！鄙鲜鰪V州旅游分銷商人士說明說。

　　這種階梯制的返還制度，決定了出票量越大的分銷商，能在與航空公司的談判中爭(zhēng)取更佳的返點(diǎn)計(jì)劃，從而獲得更高的返點(diǎn)收入。這筆收入也獨(dú)立于每張機(jī)票所返還的傭金之外，因此航空公司下調(diào)機(jī)票傭金，對(duì)于這一返點(diǎn)制并無影響。

　　這或能從一個(gè)側(cè)面說明攜程這種范圍的分銷商為何一直享有高于行業(yè)程度的傭金總收入。摩根士丹利稱，分銷商行業(yè)的平均傭金程度為3%-4%，而攜程此前的傭金程度達(dá)4%-5%。一位攜程內(nèi)部人士在8日對(duì)本報(bào)記者表現(xiàn)，攜程的優(yōu)勢(shì)在于能持續(xù)保有更大的業(yè)務(wù)量，并通過量的增加，來補(bǔ)充傭金下調(diào)的喪失。

　　盡管如此，Kathy Chen認(rèn)為高盛高華此前對(duì)攜程自每張機(jī)票可獲收入的估算現(xiàn)在看過于樂觀。此前該券商預(yù)計(jì)攜程在2015年能自每張機(jī)票獲得48元收入，在6日最新的報(bào)告中，這一數(shù)字下調(diào)到40元，這甚至低于該券商預(yù)計(jì)攜程今年能自每張機(jī)票獲得44元的收入程度�！拔覀兛吹搅讼滦酗L(fēng)險(xiǎn)�！盋hen說。