2003年，當時還在一家著名咨詢公司埃森哲任職的田范江目睹了北京中山公園幾百個父母在為自己的孩子找對象的場面，他想起周圍同事朋友經(jīng)常為找不到合適的對象而叫苦不迭。
此后，田范江選擇“下�！�，辭職創(chuàng)立了“百合網(wǎng)”，
百合網(wǎng)在2005年情人節(jié)之后構思，當年7月份上線，8月份融資。2005年和2006年先后從金沙江創(chuàng)投、Mayfied、恩頤投資、北極光創(chuàng)投獲得共計1100萬美元的投資。
過去幾年中，據(jù)統(tǒng)計，共計有8家婚戀交友網(wǎng)站獲得融資，包括世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、嫁我網(wǎng)、蜜糖網(wǎng)、絕對100、中國愛線和愛情公寓。
預賽結束
百合網(wǎng)從2005年開始起步，迅速積累了一批用戶。2006年之后，鮮少有婚戀網(wǎng)站再能做大，前幾家大網(wǎng)站已經(jīng)吸引了大量用戶，爭取用戶的成本越來越高。
目前國內(nèi)的婚介網(wǎng)站采取了兩種截然不同的模式，來源于全球最大的婚戀交友網(wǎng)站eHarmony和Match。前者主打?qū)I(yè)的心靈匹配測試系統(tǒng)，后者主要通過資料進行搜索和篩選。
世紀佳緣走的是Match路線，取得過全國最大的市場份額。百合網(wǎng)學習eHarmony，自主研發(fā)了一套心靈匹配系統(tǒng)，通過人與人之間性格特征的相容，為用戶提供匹配者。
后者的好處在于，在普通網(wǎng)站一個用戶可能需要見100個人才能找到伴侶，但在百合可能只要見10個，減少了用戶的時間成本。
這種模式其實在幫助田范江找到真正對自己有價值的用戶。這些通過半小時擇偶測試的用戶有真實的擇偶意愿，且提供完整真實的資料。找到這些有一定經(jīng)濟水平、教育程度、社會地位的用戶，就是從商業(yè)角度上最有價值的用戶群體。
在這個第一梯隊中，都在剛剛盈利和接近盈利的水平。
目前，百合網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)收支平衡。據(jù)田范江告訴記者，百合網(wǎng)現(xiàn)在的收入規(guī)模是幾千萬元。
主要收入來自線下活動和線上增值，兩塊比重接近。預計2010年線上的是收入會更大，
收費瓶頸
從某種程度上說，百合網(wǎng)收費的過程，就是一次摸索中國用戶心理的“長征”。
中國的婚戀網(wǎng)站市場本身是一個奇異的市場。中國的婚戀網(wǎng)站從誕生起，很長時間都是免費的。因為門檻設立得低，它創(chuàng)造了比國外收費網(wǎng)站高得多的成功案例。
免費的這四五年，田范江將其稱作“完成了一個初步的市場調(diào)研”，解答了很多人網(wǎng)上擇偶的疑慮。
百合網(wǎng)曾經(jīng)在數(shù)年前做過一個調(diào)查，愿意選擇網(wǎng)絡作為擇偶首選或者重要選項的人數(shù)不到5%。到2009年，百合網(wǎng)調(diào)查的數(shù)字是40%。
看起來，這個生意要開始崛起了。但是很快，田范江發(fā)現(xiàn)了幾大繞不過去的核心問題，而這些問題對盈利起著關鍵作用。
第一，百合網(wǎng)的目標客戶群并非那么大。這不是一個13億人的生意。百合網(wǎng)找的用戶，必須是單身的，必須近期準備結婚的。因此，這個用戶群規(guī)模沾不上“億”。
接著，用戶成功之后不可能在短期之內(nèi)結兩次婚，這意味著你服務越好，用戶離開得越快。
第二，百合網(wǎng)的市場營銷成本高。很多用戶的心理，很微妙，他們并不想告訴別人自己是從網(wǎng)上找到伴侶的。這致使百合網(wǎng)的口碑傳播很弱，嚴重依賴廣告。
第三，中國用戶習慣了免費，收費異常困難。怕流失用戶，幾家婚戀網(wǎng)站都不敢收費，還撒錢做廣告，燒錢做服務，這三四年中行業(yè)的搏殺到了幾近“殘酷”的地步。
與此同時，“程咬金們”也不斷出現(xiàn)。比如開心網(wǎng)、MySpace、Facebook甚至微博等活躍社區(qū)的出現(xiàn)，一旦它們開發(fā)婚戀交友的業(yè)務，蛋糕又面臨分食的境地。
這就是為什么百合網(wǎng)們在過去幾年苦苦奮斗，卻還在盈虧平衡上掙扎的原因。
艱難突破
金融危機一來，把各家苦苦維持的平衡打破了。如果不收費，所有婚戀網(wǎng)站就得死。
田范江曾感嘆，中國的婚戀交友網(wǎng)站可以說是做出了世界同領域最為復雜，也最為繽紛多彩的營利模式的探索，他所見到的中國互聯(lián)網(wǎng)站的收費模式，勝過所有其他國家的總和。
相關閱讀