楊帆已經(jīng)從事汽車銷售行業(yè)近20年，如今他終于找到了“比4S店賺錢更多、更快”的工作！這份工作就是炒車。

　　所謂炒車，就是 “加價換加塞”——面對汽車銷售市場的緊俏和漫長的提車周期，總有一些心急的客戶不愿排隊，寧愿多出錢也要先拿車，但是汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商 (俗稱4S店)卻不敢明目張膽地加價銷售，于是，類似楊帆這樣的“倒?fàn)?rdquo;應(yīng)運而生，他們通過關(guān)系，找到緊俏車源，并加價銷售給消費者，最后與4S店進(jìn)行利潤分成。

　　通過炒車，楊帆去年收入有數(shù)百萬。

　　炒車族眾相

　　“別人提不到的車，我提得到！”這并非楊帆的狂言妄語，楊帆向本報舉了個例子：目前在4S店，途觀從訂車到提車得等個6-8個月，但楊帆“憑關(guān)系能讓消費者在1-2個月內(nèi)提到車，那些心急的消費者寧可加價5萬也愿意”。

　　為什么經(jīng)銷商不直接加價銷售？楊帆的解釋是，4S店怕撞上廠商派來的調(diào)查人。“去年在本田CRV剛上市時，廠商就派了個神秘訪客，主動加價購車，不但全款付了，車開走了，連牌照都辦好了，結(jié)果廠商直接作為證據(jù)懲罰了相關(guān)經(jīng)銷商。”楊帆回憶。

　　因此，經(jīng)銷商對銷售人員的要求是，對進(jìn)店的人要立即分清誰是消費者，誰可能是訪客。對于那些真正的客戶，經(jīng)銷商就直接加價，對于那些可能暗訪的，就需要楊帆這類炒車族出手。“我們雖然替經(jīng)銷商賣車，但身份卻不是經(jīng)銷商，廠商管不到我們。”楊帆遞上的名片上寫著，“某某銷售公司，楊帆，以及銀行開戶行賬號和地址。”

　　一般情況下，對于在4S店已經(jīng)半公開加價銷售的車型，如大眾CC、高爾夫等，炒車族會在經(jīng)銷商加價的基礎(chǔ)上，再度加價。楊帆又拿途觀舉例，“經(jīng)銷商對途觀加價3萬，我們先全款支付，由于與經(jīng)銷商關(guān)系不錯，他們剛到貨5臺車，就全給了我們，然后我們再加價5萬來賣給消費者，這多出來的2萬元，我們與經(jīng)銷商的相關(guān)人員分成。”

　　與楊帆的“盈利模式”不同，在亞運村汽車交易市場熱心幫忙購車的“趙總”則致力于依靠全國各地區(qū)不同的車輛價格，來回倒車賺取差價。

　　“我們的主要目標(biāo)客戶群是外地消費者，我們從購車價便宜的地區(qū)進(jìn)車，再售給其他地區(qū)的消費者。以CRV為例，山東的進(jìn)價比北京便宜5000元左右，于是，我們便從山東進(jìn)車，再在北京亞市加價賣給來自內(nèi)蒙、東北的消費者，目前一輛CRV有7000余元的賺頭。”趙總介紹。

　　相比之下，剛?cè)胄胁痪玫男≠Z則是最小一類炒車族，他并不直接參與車輛倒賣，只在經(jīng)銷商和客戶之間牽線搭橋，“和客戶談加價的事由我們出面，但購車流程還是走4S店，我們只把保險返利和加裝內(nèi)飾的錢賺到手。”小賈告訴本報，這類炒車族的收益相對較少。

　　總之，楊帆、“趙總”、小賈之間分工明確，形成一個縱向的、層次分明的金字塔，但從橫向來看，炒車族已經(jīng)遍布全國——按 “趙總”的說法，“有的炒車族，已經(jīng)沖出地區(qū)，走向全國了。”

　　互利生態(tài)鏈

　　事實上，炒車族的存在并未對經(jīng)銷商的利益造成損害，反而幫助經(jīng)銷商解決了一些不方便出面解決的問題——炒車族、經(jīng)銷商和廠商，如鯊魚和在鯊魚嘴中清理食物殘渣的小魚一樣，構(gòu)成了一條奇妙的生態(tài)鏈。

　　一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商表示，自己并不覺得炒車族帶來什么麻煩，“沒有哪個經(jīng)銷商不給拼縫供車的”。而某德系品牌的經(jīng)銷商更是認(rèn)為，炒車族對自己帶來了不少幫助。目前，來自廠商的任務(wù)量壓力越來越大，特別是當(dāng)車市駛?cè)氲�季時，經(jīng)銷商的壓力就更為明顯。這時候，經(jīng)銷商就需要依靠炒車族們來幫助售車走量，“特別是對于一些滯銷車型，炒車族的活動能力比我們強，當(dāng)他們幫我們把滯銷車推銷出去，我們也自然多給他們一些熱銷車型。”這位經(jīng)銷商說。

　　上面這位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人還告訴本報，“通常，加價售車的返利，經(jīng)銷商能拿到10%-20%左右，炒車族通常要賺走大頭。原因是，我們也害怕炒車族到別的經(jīng)銷商那里去提車，尤其在淡季的時候，對銷售量影響很明顯。”

　　炒車族也獲得了4S店內(nèi)銷售人員的歡迎。4S店內(nèi)銷售人員任務(wù)量包括兩個標(biāo)準(zhǔn)，一個是熱銷車型的任務(wù)量，一個是滯銷車型的任務(wù)量。如果不好賣的車型任務(wù)沒有完成，則只能按比例拿獎金中的一部分。“所以，幫著炒車族售加價車型所拿取的回扣，對于4S店的銷售人員來說，比賺獎金要容易和實惠得多”。

　　其實，廠商對于炒車族的態(tài)度也是曖昧不明。剛剛由某日系品牌的4S店跳槽到德系品牌4S店的陳斌說，近一年以來，廠商實際上對經(jīng)銷商加價銷售暗中默許，主要也是因為車市價格體系的混亂和冷熱不均。“以一汽大眾為例，CC、高爾夫?qū)儆诩觾r熱銷的車型，但對于寶來、捷達(dá)等車型，有的經(jīng)銷商就在賠錢。經(jīng)銷商不得不通過加價的車型，來把利潤找補回來。”

　　雖然炒車族已經(jīng)是汽車銷售鏈中不可缺少的一環(huán)，但炒車族能拿到熱門車，還要靠所謂的關(guān)系。“如同經(jīng)銷商求著廠商給多發(fā)一些熱銷車型一樣，炒車的人也求著我們。車給誰不是給啊？所以這里就有個關(guān)系和利益的問題。”上面那位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商說。楊帆表示，“我以前所在4S店的董事長，和炒車銷售公司的頭兒是老鄉(xiāng)，肥水肯定不流外人田嘛！”

　　尷尬的監(jiān)管

　　事實上，無論是市場上還是行業(yè)規(guī)章，對于炒車行為還是有說法的。不少經(jīng)銷商為防止銷售人員炒車，制定了嚴(yán)格的管理制度，一旦發(fā)現(xiàn)炒車行為便立即開除。

　　“雖然有制度，實施難度卻很大。”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴本報，一方面是由于銷售人員炒車都是在私下進(jìn)行很難核實；另一方面，經(jīng)銷商也礙于自己的既得利益。所以，今年8月中旬，工商總局、交通運輸部、質(zhì)檢總局三部委下文嚴(yán)懲4S店違規(guī)行為，劍指“搭售”、“返利”、“好處費”等潛規(guī)則，但這次發(fā)文僅對體系內(nèi)的汽車品牌經(jīng)銷服務(wù)商有一定約束力，對于體系之外的炒車族卻顯乏力。

　　在北京岳成律師事務(wù)所合伙人陳永學(xué)律師看來，炒車這種行為并不違反《汽車品牌銷售管理實施辦法》(簡稱 《實施辦法》)。“這種場外炒車行為的表象是在炒車人和購車人之間達(dá)成加價協(xié)議，實際的銷售行為是在購車人和經(jīng)銷商之間完成，此種行為并不違反《汽車品牌銷售管理實施辦法》。”陳永學(xué)說。而且，陳永學(xué)還認(rèn)為，導(dǎo)致炒車現(xiàn)象產(chǎn)生的制度原因正是《實施辦法》，該辦法導(dǎo)致了汽車廠家對銷售市場的壟斷地位，汽車廠家可以隨意控制銷售量和銷售價格，直接實施饑餓銷售法和限定商品價格。

　　這種情況在2009年表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)年車市需求暴漲，車企突然意識到產(chǎn)能不足，奇貨可居的車型更成為經(jīng)銷商的香餑餑，一些聰明的廠商通過控制車輛投放節(jié)奏、拖延提車時間、減少發(fā)車數(shù)量，造成經(jīng)銷商們對廠商俯首膜拜。也正因此，炒車族才大行其道。

　　也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車企對銷售渠道的管理不善也是炒車行為風(fēng)靡各地的原因之一。汽車資深分析師賈新光認(rèn)為，目前汽車按地域劃分銷售也造成了車源分配的不合理。同一款車型，有的地區(qū)賣不動，有的地區(qū)則買不到，部分造成炒車存在的原因。

　　如何讓炒車行為消失？陳永學(xué)的看法是，只有依靠市場充分競爭解決，在利潤率高的地方，市場資本會去選擇投資，競爭充分了，自然價格就平穩(wěn)了。另有一些專家認(rèn)為中國可以借鑒西歐、北美等汽車市場經(jīng)驗，這些市場汽車報價都是全國統(tǒng)一價，炒車族無法利用汽車差價進(jìn)行異地炒車；部分成熟的汽車市場都是實行訂單銷售，消費者接受的信息是明碼標(biāo)價，經(jīng)銷商根本沒有辦法提供炒車的價格空間。