成立短短4年來(lái)，北京讀客圖書(shū)公司策劃了一大批暢銷(xiāo)書(shū)，從《藏地密碼》、《黑道風(fēng)云20年》、《我們臺(tái)灣這些年》到《全中國(guó)最窮的小伙子發(fā)財(cái)日記》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“發(fā)財(cái)日記”)、《侯衛(wèi)東官場(chǎng)筆記》、《流血的仕途：李斯與秦始皇》。日前，央視《商道》欄目對(duì)讀客經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了專(zhuān)題報(bào)道。在接收《中國(guó)消息出版報(bào)》記者采訪時(shí)，讀客圖書(shū)董事長(zhǎng)華楠表現(xiàn)：讀客一直保持像賣(mài)牙膏一樣賣(mài)書(shū)的理念，將快速花費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)模式帶入傳統(tǒng)書(shū)業(yè)，從讀者購(gòu)置心理流程出發(fā)，繚繞貨架信息環(huán)境打造圖書(shū)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)書(shū)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷發(fā)明暢銷(xiāo)奇跡。

　　清楚轉(zhuǎn)達(dá)圖書(shū)定位

　　華楠生于1974年，讀客總編輯吳又生于1979年，兩人都屬“70后”，在書(shū)業(yè)屬于絕對(duì)的新生代。據(jù)華楠介紹，《藏地密碼》系列是讀客策劃的圖書(shū)中影響力最大的，《藏地密碼8》剛剛上架，至少?gòu)淖罱鼤r(shí)段的表現(xiàn)來(lái)看銷(xiāo)售成績(jī)非常好。很多人說(shuō)讀客的營(yíng)銷(xiāo)和推廣才能太強(qiáng)了，到處都是讀客的消息，還有的記者自己得出一個(gè)結(jié)論說(shuō)，讀客的每一本新書(shū)都有上百萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。事實(shí)上《藏地密碼》系列到今天為止，在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有花1分錢(qián)，沒(méi)有任何一個(gè)廣告，或者沒(méi)有任何一個(gè)消息發(fā)布會(huì)�！拔覀兊钠谕�，只要讀客的書(shū)放在貨架上，必定是這個(gè)貨架上最清楚的。其清楚表現(xiàn)在，這本圖書(shū)的色彩設(shè)置和貨架上其他書(shū)不一樣，在第一眼給讀者轉(zhuǎn)達(dá)的價(jià)值必定是簡(jiǎn)略明白的�！比A楠說(shuō)。

　　讀客做每一本書(shū)，最先考慮的是如何把這本圖書(shū)的瀏覽價(jià)值在最短的時(shí)間內(nèi)傳遞出去�！恫氐孛艽a》封面的下面有一句很清楚的話——一部關(guān)于西藏的百科全書(shū)式小說(shuō)。那么讀者在第一秒鐘就會(huì)知道這是一本關(guān)于西藏的小說(shuō)，他不會(huì)有曲解。那么如果他愛(ài)好西藏，他就會(huì)把這本書(shū)拿起來(lái)翻一翻。華楠稱(chēng)：據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，每個(gè)經(jīng)過(guò)書(shū)架的讀者，100個(gè)人里面，大概會(huì)有兩三個(gè)人把這本書(shū)拿起來(lái)翻一翻，這已經(jīng)相當(dāng)高了。這樣一個(gè)高的轉(zhuǎn)化率，就起源于清楚地轉(zhuǎn)達(dá)了產(chǎn)品的價(jià)值。

　　據(jù)悉，無(wú)論是《藏地密碼》還是《發(fā)財(cái)日記》，都取得了很高的銷(xiāo)量，而且都打算拍成電視劇或者電影，甚至有國(guó)外公司想設(shè)計(jì)“藏地密碼”主題公園。讀客圖書(shū)以“開(kāi)辟圖書(shū)購(gòu)置人群，向平時(shí)不買(mǎi)書(shū)的讀者要銷(xiāo)量”為目標(biāo)，為每一本圖書(shū)打造全新購(gòu)置理由和附加價(jià)值，強(qiáng)力拉動(dòng)了圖書(shū)的銷(xiāo)售，為書(shū)業(yè)博得了更多新讀者。

　　合適書(shū)名至關(guān)重要

　　“書(shū)名對(duì)圖書(shū)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。”華楠說(shuō)。他以《發(fā)財(cái)日記》為例介紹道，這本書(shū)底本是一個(gè)小伙子發(fā)在網(wǎng)上寫(xiě)他創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的一個(gè)帖子，讀客簽下來(lái)之后讓編輯重新改成了一個(gè)日記體的小說(shuō)。在出版之前，讀客又買(mǎi)斷了作品的影視、話劇等版權(quán)。買(mǎi)斷之后，會(huì)重新把其當(dāng)成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，圖書(shū)只是其中一種�！耙�?yàn)樽髡邔?duì)這本書(shū)的情感非常深，他必定保持用原名‘絕地回?fù)簟�，因�(yàn)檫@是他人生達(dá)到最低谷再重新爬起來(lái)的真實(shí)經(jīng)歷，能清楚地表達(dá)他的心情。但如果叫‘絕地回?fù)簟�，這本書(shū)確定是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的。”華楠稱(chēng)。

　　華楠表現(xiàn)：讀客保持叫“發(fā)財(cái)日記”，作者感到太俗，不能表達(dá)他的藝術(shù)品味，表現(xiàn)不想出版，那讀客說(shuō)就不出吧，到此為止，合同撕毀。他一看讀客這么堅(jiān)決于是讓步了，但保持要在后記里面闡明，作者的原意是叫“絕地回?fù)簟�，策劃方要改成“發(fā)財(cái)日記”。后來(lái)每次接收采訪的時(shí)候，作者都要說(shuō)這件事。但無(wú)法否定的是，這本書(shū)一出來(lái)就火了。同事剛在QQ掛上簽名“《發(fā)財(cái)日記》馬上出版”，電視劇公司看到后立刻開(kāi)端報(bào)價(jià)。

　　華楠認(rèn)為：稿子本身就是一個(gè)原材料，就看你怎樣拿捏。選稿是基礎(chǔ)功，或者說(shuō)是一種傳統(tǒng)素養(yǎng)，但是在今天選稿已經(jīng)不能起到?jīng)Q定性因素。在讀客，工作人員花在選稿上的時(shí)間，不到工作內(nèi)容的10%，90%的時(shí)間是對(duì)稿子進(jìn)行再開(kāi)發(fā)，讓其成為一個(gè)商品。華楠充滿(mǎn)信心腸稱(chēng)：一篇稿子從進(jìn)讀客到出讀客，可以完整不一樣�！恫氐孛艽a》一開(kāi)端的名字叫《最后的神廟》，名字既吸引不了白領(lǐng)，也吸引不了大學(xué)生，因此要重新開(kāi)發(fā)成為有購(gòu)置價(jià)值的圖書(shū)。而我們所用的工具，就是通過(guò)詞語(yǔ)，把購(gòu)置要害詞戲劇性地植入到書(shū)的名字里面去。把這些有購(gòu)置力的要害詞植入到書(shū)名當(dāng)中去，是我們的第一件工作。第二件工作就是把這個(gè)書(shū)名符號(hào)化，讓其成為一個(gè)形象。