今年以來，在國際經(jīng)濟(jì)蘇醒緩慢、貨幣政策繼續(xù)穩(wěn)健的大背景下，農(nóng)行山東兗州支行緊緊圍繞全年工作部署，以地方企業(yè)實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，迅速轉(zhuǎn)變信貸業(yè)務(wù)營銷方向，積極向客戶營銷國際貿(mào)易融資、國內(nèi)信用證等國際融資業(yè)務(wù)，在滿足企業(yè)資金需求的同時(shí)，推動(dòng)了該行國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截止3月末，該行國際貿(mào)易融資余額為64445萬元，較年初增長9535萬元，增量占全兗州市系統(tǒng)的59%，累計(jì)辦理國際貿(mào)易融資26筆，金額共計(jì)56041萬元，較去年同期增長18951萬元；實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量21328萬美元，占全兗州市系統(tǒng)的45%，較去年同期增長6032萬美元，完成計(jì)劃的132%，其中，跨境人民幣結(jié)算量77813萬元，占全兗州市系統(tǒng)內(nèi)71%，較去年同期增長51682萬元；實(shí)現(xiàn)結(jié)售匯5552萬美元，同比增長2258萬美元，增量占全兗州市系統(tǒng)內(nèi)80%。

上下聯(lián)動(dòng)，密切配合，打造強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍。今年年初，由行長、分管行長、公司部經(jīng)理、外匯產(chǎn)品經(jīng)理等人員組成了國際業(yè)務(wù)營銷小組，實(shí)行“行長抓客戶、經(jīng)理抓賬戶”策略，由行長對(duì)企業(yè)進(jìn)行密集走訪，與企業(yè)保持密切良好的合作關(guān)系，及時(shí)了解客戶進(jìn)口計(jì)劃和進(jìn)口合同簽訂情況，由外匯產(chǎn)品經(jīng)理適時(shí)跟進(jìn)營銷，確保每筆業(yè)務(wù)成功辦理。

對(duì)國際業(yè)務(wù)客戶實(shí)施名單式管理，建立專人負(fù)責(zé)營銷制。年初該行本著“抓大，不放小”的原則，對(duì)法人客戶進(jìn)行了全面普查，確立了20戶國際業(yè)務(wù)重點(diǎn)營銷企業(yè)，針對(duì)該20戶重點(diǎn)營銷企業(yè)，制定了企業(yè)營銷專人負(fù)責(zé)制，做到每個(gè)企業(yè)都有客戶經(jīng)理跟蹤營銷，及時(shí)掌握客戶資金需求信息，方便進(jìn)行進(jìn)一步營銷。同時(shí)，加大國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)的宣傳力度，轉(zhuǎn)變法人客戶常規(guī)融資思路，加深客戶對(duì)國際貿(mào)易融資的認(rèn)可。

充分利用有利條件和政策，大力拓展短板業(yè)務(wù)。該行充分利用今年國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)寬松的有利條件，針對(duì)去年國內(nèi)信用證開立工作的短板，全力加強(qiáng)國內(nèi)信用證的營銷推廣工作，為多家企業(yè)辦理共計(jì)8996萬元，占系統(tǒng)內(nèi)71%，突破了去年同期零開立的被動(dòng)情況。在境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)中，充分利用“境內(nèi)擔(dān)保、境外融資”的模式，成功鎖定了太陽紙業(yè)的結(jié)算業(yè)務(wù)，有效地推動(dòng)了國際信用證業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，該行充分利用去年國際業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)，及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)，為益海嘉里辦理一筆金額為1300萬美元的全額質(zhì)押外幣貸款，成功履約倍耐力輪胎有限公司到期購匯寶業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量近6000萬美元。

對(duì)客戶實(shí)行聯(lián)動(dòng)營銷，提高綜合回報(bào)。面對(duì)當(dāng)?shù)丶��?lì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，兗州支行轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)思路，在企業(yè)關(guān)心的融資報(bào)價(jià)、審批流程上做文章，該行用定價(jià)模板對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算，不僅綜合考慮同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、信貸頭寸、融資成本等因素，而且將聯(lián)動(dòng)營銷帶來的其他產(chǎn)品收益考慮在內(nèi)，盡可能提供客戶能夠接受的報(bào)價(jià)，吸引客戶來辦理國際業(yè)務(wù)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的營銷。積極宣傳貿(mào)易融資審批流程簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)貿(mào)易融資的興趣，提高貿(mào)易融資在信貸業(yè)務(wù)中的占比。（馬傳濤）