如果把上半年風(fēng)雨如磐的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，比作生存與發(fā)展的抗?fàn)帲敲醇ち也┺倪^(guò)后的魯抗醫(yī)藥正迎來(lái)雨后的彩虹。今年前6個(gè)月，這個(gè)國(guó)家大型生物制藥企業(yè)高揚(yáng)科學(xué)發(fā)展之幟，勵(lì)精圖治開(kāi)拓創(chuàng)新突破重圍，一舉搶占市場(chǎng)先機(jī)，2010年上半年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入11.05億元，其中普藥銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)近20%，新藥銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)45%，制劑整體銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)20%多，創(chuàng)下歷史最好水平。8月23日，記者隨同市經(jīng)信委組織的新聞采訪團(tuán)再次走近魯抗醫(yī)藥，感受領(lǐng)略魯抗人敢為人先的開(kāi)拓精神，縝密求實(shí)的科學(xué)態(tài)度和干事創(chuàng)業(yè)的勃勃激情。
王者之氣
走進(jìn)魯抗醫(yī)藥的辦公大樓門(mén)廳，一面頗大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)龍虎榜赫然在目。公司副總經(jīng)理謝孔標(biāo)不無(wú)自豪地告訴記者：這龍虎榜是企業(yè)效益的晴雨表，是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的排行榜，也是各路精英一決高低的競(jìng)技臺(tái)，拓市場(chǎng)，干營(yíng)銷(xiāo)就得有這股王者之氣。應(yīng)當(dāng)說(shuō)近年來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的龍爭(zhēng)虎斗是一年比一年嚴(yán)酷。為此，魯抗制訂了“質(zhì)量第一、以快制勝，努力超越顧客期望”的核心經(jīng)營(yíng)理念，提出了以市場(chǎng)為中心，以顧客需求為導(dǎo)向，全員全方位無(wú)條件支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全員營(yíng)銷(xiāo)理念。
好市場(chǎng)必須有好產(chǎn)品。企業(yè)牢牢掌握自主創(chuàng)新之銳，調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、促發(fā)展、以壯士斷腕之決心，把消耗高，優(yōu)勢(shì)弱與市場(chǎng)對(duì)接差的產(chǎn)品退出生產(chǎn)，調(diào)整安排頭孢匹胺鈉、美洛西林鈉、阿洛西林鈉等高附加值、高科技含量的市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品上馬。今年上半年公司用于新產(chǎn)品研發(fā)的投入就達(dá)到了6600萬(wàn)元。 經(jīng)過(guò)不懈努力，魯抗注射用大觀霉素卓青品牌占全國(guó)市場(chǎng)份額的65%以上，連續(xù)十多年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，乙酰螺旋霉素片魯神品牌在同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)衰退期后仍然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭，充分體現(xiàn)了魯抗質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新魅力。
產(chǎn)銷(xiāo)銜接是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)。為適應(yīng)市場(chǎng)，企業(yè)將產(chǎn)銷(xiāo)月度調(diào)度調(diào)整為周度調(diào)度，為確�？蛻�(hù)緊急要貨的特殊需求，魯抗制劑事業(yè)部開(kāi)辟了藥品管理運(yùn)輸特事特批加急運(yùn)輸?shù)目蛻?hù)綠色運(yùn)輸渠道，平均發(fā)貨周期由過(guò)去的5天縮短為3天。根據(jù)客戶(hù)要求，企業(yè)通過(guò)包裝差異化策略將抗生素品種由傳統(tǒng)單一的醫(yī)院、門(mén)診銷(xiāo)售渠道拓展到了連鎖零售渠道，魯抗獨(dú)家兒童用藥頭孢呋辛酯干混懸劑通過(guò)包裝改進(jìn)策略推廣，一年多來(lái)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。
仁者之風(fēng)
“寧可架上藥生塵，但愿世間人無(wú)病”。這句在藥業(yè)內(nèi)流傳了數(shù)百年的格言今天被魯抗醫(yī)藥賦予新的時(shí)代內(nèi)涵。按照國(guó)家提出的“新農(nóng)合、新城合”的新醫(yī)改方向和以人為本，關(guān)愛(ài)尋常百姓和弱勢(shì)群體的時(shí)代要求，魯抗制訂了以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為中心的終端開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并響亮地提出：中國(guó)的老百姓是魯抗最大的客戶(hù)。
隨著 “醫(yī)改”“新農(nóng)合”的推進(jìn)，傳統(tǒng)的抗生素因其價(jià)格低廉、療效顯著、質(zhì)量穩(wěn)定而被看好。作為一家老牌的抗生素生產(chǎn)廠家—魯抗醫(yī)藥不貪小利，關(guān)愛(ài)蒼生，每年傾資數(shù)百萬(wàn)元，聘請(qǐng)全國(guó)知名專(zhuān)家為社區(qū)、鄉(xiāng)村醫(yī)生和廣大群眾講解常見(jiàn)疾病防治和抗生素科學(xué)合理用藥知識(shí),有的群眾聽(tīng)了講座，頗有感觸地說(shuō)，過(guò)去咱不懂，有點(diǎn)感冒就買(mǎi)消炎藥吃，現(xiàn)在看是錯(cuò)了，魯抗醫(yī)藥不光讓咱省了錢(qián)，還讓咱保了命，這樣的藥廠老百姓最信得過(guò)。
授人玫瑰，手有余香。近年來(lái)，魯抗醫(yī)藥與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)聯(lián)合開(kāi)展基層醫(yī)師繼續(xù)教育和合理用藥宣傳推廣活動(dòng)已達(dá)到300余次，培訓(xùn)基層醫(yī)師累計(jì)達(dá)3萬(wàn)余人，魯抗普藥扎根農(nóng)村、惠及尋常百姓，年銷(xiāo)售額過(guò)億省份由原來(lái)僅山東省，擴(kuò)大到河南、江蘇、安徽，山東省年銷(xiāo)售額已突破4億元。國(guó)家金獎(jiǎng)產(chǎn)品魯抗牌注射用青霉素鈉，在縣鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院的臨床市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售總量已連續(xù)三年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)總計(jì)達(dá)25%以上。
勇者之魄
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，不能不談到魯抗醫(yī)藥的銷(xiāo)售群體。在開(kāi)拓市場(chǎng)的大博弈中，他們是真正的勇者。為充分發(fā)揮全體銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力，魯抗對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整合，按照區(qū)域劃分為山東、中原、北方和南方四個(gè)銷(xiāo)售公司，同時(shí)成立了OEM招商部和軍供部專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)外加工和部隊(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)。為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，魯抗與國(guó)藥控股、九州通、上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、海王醫(yī)藥等國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)前20強(qiáng)建立起了工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)比重已占到30%以上。
圍繞服務(wù)好各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中心策略，魯抗醫(yī)藥進(jìn)一步擴(kuò)大了終端銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，300多名終端銷(xiāo)售人員不僅是魯抗產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，還是魯抗形象的代言人。今年4月14日，青海玉樹(shù)發(fā)生7.1級(jí)地震，震區(qū)救援急需抗生素藥品。接到蘭州軍區(qū)衛(wèi)生部的求援電話，軍供部蘭州區(qū)經(jīng)理宋迎勝向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，果斷將剛到貨的阿莫西林膠囊、注射用青霉素、先鋒五號(hào)、注射用頭孢匹胺等救災(zāi)藥品和氧氣等必需物資裝車(chē)連夜啟運(yùn)。在海拔4000多米的高原條件下，他們克服了路途遠(yuǎn)、路況差、余震不斷等困難和險(xiǎn)情，歷時(shí)22個(gè)小時(shí)將藥品送達(dá)玉樹(shù)災(zāi)區(qū)，受到蘭州軍區(qū)官兵和當(dāng)?shù)厝嗣竦暮迷u(píng)和尊敬。
在魯抗像這樣的業(yè)務(wù)人員何止宋迎勝一個(gè)。這些終端營(yíng)銷(xiāo)人員常年累月奔波在全國(guó)各地，為了打開(kāi)魯抗?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)新天地，有的幾個(gè)月都難得回家一趟，父母孩子顧不上，居無(wú)定所，食無(wú)定時(shí)。據(jù)國(guó)家SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)顯示，魯抗醫(yī)藥注射用頭孢曲松鈉進(jìn)入2009年國(guó)內(nèi)22個(gè)重點(diǎn)城市樣本醫(yī)院用藥金額前十強(qiáng)，排序第八名，這是繼2007年魯抗醫(yī)藥進(jìn)入國(guó)內(nèi)16個(gè)重點(diǎn)城市樣本醫(yī)院用藥金額排序100名之后，取得的又一個(gè)中高端醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售新業(yè)績(jī)。今年二季度市場(chǎng)淡季期間，企業(yè)銷(xiāo)售回款不但沒(méi)有出現(xiàn)往年明顯的淡季滯銷(xiāo)，仍舊保持了30%的較快增長(zhǎng)。
折樽沖俎壯士風(fēng)，穿云逐日走蛟龍。魯抗醫(yī)藥正在遼闊的市場(chǎng)空間，續(xù)寫(xiě)傳奇，再展雄風(fēng)。
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