VANCL開創(chuàng)人陳年(新浪科技配圖)

　　賀駿

　　在中國服裝電子商務(wù)范疇，VANCL(凡客誠品)和他的開創(chuàng)人陳年，絕對是一個不可不提的企業(yè)和人物。正式因為有了VANCL鋪天蓋地的廣告以及極具誘惑力的價格，使得很多人從VANCL那里，開端了自己的第一次網(wǎng)上購置服裝之旅。對于VANCL，有人會拿他和無疾而終的PPG比較，也有人會拿他和包羅萬象的淘寶網(wǎng)比較。不過，不論是豎比還是橫比，VANCL依舊是奇特的，似乎也正在向著成功接近。盡管最終的成果還沒有揭曉，但是至少在目前，在中國服裝電子商務(wù)范疇，VANC之路還是極具解剖意義的。為此，《證券日報》亦盼望通過對與陳年的對話，試圖來解構(gòu)這家疾速上升的電商企業(yè)。

　　《證券日報》(以下簡稱“《證》”)：在服裝類電子商務(wù)網(wǎng)站中，當年的 PPG 和如今的凡客都以廣告上的“砸錢”而著稱。同樣是大筆的廣告投放， VANCL 和 PPG 的差別在哪里？今天回頭來看， PPG 失敗的最重要的原因是什么？ VANCL 是否會犯同樣的錯誤？

　　陳年(以下簡稱 “陳”)：投放廣告的目標，是為了吸引用戶購置產(chǎn)品或服務(wù)，而不是為了砸錢，和傳統(tǒng)品牌比，凡客在廣告的投入上還差的很遠，我們確定沒有阿迪耐克甚至李寧的投入大。凡客和PPG的差別在團隊，我們很明白要成績凡客，是長跑，不是短跑。PPG 是把長跑當短跑了。

　　《證》：VANCL聘請韓寒和王珞丹的代言費大概是多少？如何量化的評估投入產(chǎn)出？

　　陳：我們沒有任何意愿或者壓力去考核代言的后果，因為我們不是靠他們來賣衣服的。但是，后果很好，超出了我們的想象。

　　《證》：在隨機調(diào)查中，很多花費者并不明白VANCL的正確發(fā)音是什么？你是否打算通過廣告等渠道來推廣普及一下大眾對VANCL的發(fā)音？另外，VANCL和凡客誠品，一個英文、一個中文，二者也不存在發(fā)音上的正確對應(yīng)，很多媒體報道時，二者也是混用。未來你的品牌辨認上有沒有這方面的考慮？

　　陳：凡客誠品，作為中文名稱，代表了我們盼望所有的人都可能成為我們的客人，轉(zhuǎn)達出凡客誠品的誠信經(jīng)營之道。 從目前來看，我們感到凡客誠品(簡稱VANCL)很好，很多廣告公司也建議不用做修正。至于以后是否會做調(diào)劑，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要。

　　《證》：現(xiàn)在凡客誠品上經(jīng)常有30元左右的衣服，而且還是免費快遞。如果花費者只買一件這樣的衣服的話，凡客的利潤或者虧損是多少？

　　陳：這樣不是很好嗎？虧多少是企業(yè)內(nèi)部的事情。

　　《證》：俗話說，一分錢一分貨。凡客誠品的衣服如此便宜，畢竟是在哪里幫花費者省了錢？

　　陳：我們依托互聯(lián)網(wǎng)，省去了諸多傳統(tǒng)渠道的成本。

　　《證》：能用一句話概括一下凡客的商業(yè)模式嗎？是否具備可復(fù)制性？相比于網(wǎng)游等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，凡客的“水泥”的比重是不是很大，做起來會不會很累？

　　陳：互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌。天下沒有什么是不可以復(fù)制的。很重，但很高興，因為用戶的信任。

　　《證》：凡客的核心競爭力在哪里？如果有足夠的資金的話，是不是可以全盤復(fù)制？

　　陳：凡客誠品快速崛起的原因，概括如下：1，技巧領(lǐng)先，利用互聯(lián)網(wǎng)整合先進的中國服裝制作業(yè)；2，客戶體驗至上，以及高性價比的經(jīng)營之道；3，品牌文化順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時尚花費的潮流；4，我和我的團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的履行力。

　　《證》：你在凡客之外，又新建了一個網(wǎng)站V+，這是否意味著盼望用V+來提升VANCL所欠缺的品牌溢價？一邊是做自有品牌，一邊是做其他品牌的經(jīng)銷商，這兩個角色是否會產(chǎn)生“糾結(jié)”？凡客與 V+ 在資本上的關(guān)系是什么？

　　陳：創(chuàng)辦V更多是來自于市場的需求。凡客誠品和V+是兩個獨立的業(yè)務(wù)，獨立運行。