“簡(jiǎn)單地說(shuō),就是搭建一個(gè)商業(yè)平臺(tái),把廣大消費(fèi)者和眾多商家聚合起來(lái),實(shí)現(xiàn)買(mǎi)與賣的共贏。”三惠集團(tuán)總裁丁軍這樣描述他們創(chuàng)建的商業(yè)模式。
他說(shuō),三惠集團(tuán)打造的商業(yè)模式,實(shí)質(zhì)是將流通行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的資源進(jìn)行整合、提升,實(shí)現(xiàn)降低商家營(yíng)銷成本、讓消費(fèi)者省錢(qián)、為政府分憂的價(jià)值訴求。
□本報(bào)記者 李文明
一卡買(mǎi)萬(wàn)家,聯(lián)盟謀天下
對(duì)流通業(yè)來(lái)說(shuō),最關(guān)鍵的是兩個(gè)節(jié)點(diǎn),就是“買(mǎi)”和“賣”。買(mǎi)家追求的是花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的商品；賣家則希望以最低的運(yùn)營(yíng)成本將商品賣出個(gè)好價(jià)錢(qián),獲得最大的利潤(rùn)。在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,雙方博弈的結(jié)果是:商家的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,利潤(rùn)越來(lái)越低；消費(fèi)者經(jīng)常花了個(gè)大價(jià)錢(qián)買(mǎi)了個(gè)惡心的東西,以至于買(mǎi)任何商品時(shí)都心有余悸地判斷會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙,會(huì)不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)來(lái)個(gè)傷害。
三惠集團(tuán)通過(guò)對(duì)商業(yè)價(jià)值鏈的解讀,找到了破解上述矛盾的鑰匙。對(duì)消費(fèi)者建立免費(fèi)會(huì)員制,任何消費(fèi)者都可以通過(guò)各種渠道獲得可以在所有聯(lián)盟商家購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠商品的非儲(chǔ)值卡,擁有這張會(huì)員卡,消費(fèi)者可以在聯(lián)盟內(nèi)的所有線下實(shí)體店和線上電子商城內(nèi)買(mǎi)到價(jià)格低廉的商品,同時(shí)獲得積分；對(duì)商家建立商家聯(lián)盟,把眾多的商家(門(mén)店)按照相同的營(yíng)銷方式、服務(wù)理念和商業(yè)制度(商店)矩陣式地集合到同一個(gè)平臺(tái)上,加入聯(lián)盟的商家將擁有所有持卡的消費(fèi)者。因?yàn)榻M團(tuán)購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)者能夠得到價(jià)格低廉的商品,因?yàn)轭櫩图?jí)數(shù)般的增長(zhǎng),又使得商家讓利之后還有更多的利益可圖。
“這個(gè)過(guò)程中,三惠扮演了一個(gè)‘買(mǎi)家’和‘賣家’的角色。它把廣大的顧客‘團(tuán)’起來(lái),贏得了商家的讓利,把眾多商家聯(lián)合起來(lái),讓消費(fèi)者得到了更豐富的服務(wù)和更廣闊的市場(chǎng)�！倍≤娪谩耙豢ㄙI(mǎi)萬(wàn)家,聯(lián)盟謀天下”來(lái)描述三惠集團(tuán)商業(yè)模式的巨大威力。
他舉例說(shuō),一家茶葉店,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式使得它的消費(fèi)者就是某一部分客戶,其他門(mén)類的商店與它沒(méi)有任何關(guān)系,而它所經(jīng)營(yíng)的商品也只占生活消費(fèi)品的2%以下。但是成為三惠旗下聯(lián)盟的門(mén)店后,它將不僅僅是一家賣茶葉的店。來(lái)這個(gè)店里的所有消費(fèi)者都可以拿到一張基于三惠集團(tuán)商務(wù)模式的會(huì)員卡,消費(fèi)者持這張會(huì)員卡可以在三惠旗下的聯(lián)盟商家那兒購(gòu)買(mǎi)折扣商品,發(fā)這張會(huì)員卡的茶葉店就可以通過(guò)三惠的商務(wù)系統(tǒng)得到相應(yīng)的“提成”。這樣,它盡管只是一家茶葉店,但其他98%的商品都可以成為它的經(jīng)營(yíng)范圍。通過(guò)這種方式,其他門(mén)店也會(huì)通過(guò)這種方式將自己的客戶“推介”給這家賣茶的商店。這種商業(yè)模式把一個(gè)單一的專業(yè)門(mén)店與其他所有商家緊密地聯(lián)系在一起,成為一個(gè)客戶資源共享體,過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在成了合作伙伴,而消費(fèi)者也因得到這張會(huì)員卡而能夠享受到所有聯(lián)盟商家的商品和服務(wù)。
為商家“集客”,為消費(fèi)者找廉價(jià)質(zhì)優(yōu)的商品,這只是三惠集團(tuán)商業(yè)模式中的一個(gè)部分。
整合流通資源,
打造商業(yè)價(jià)值新引擎
丁軍在三惠集團(tuán)期間,幾乎每天都會(huì)接待或接到許多公司的來(lái)人和電話,有食品公司的,有電器公司的,也有傳媒公司的,這些人的目的都一樣:推銷他們公司的產(chǎn)品。
“在經(jīng)濟(jì)豐饒時(shí)代,產(chǎn)品流通鏈出現(xiàn)了‘梗塞’。為了將自己的產(chǎn)品賣出去,所有公司都把市場(chǎng)銷售看得比天大,不僅投入了大量的人力、物力、財(cái)力,而營(yíng)銷手段也極盡花樣。如此以來(lái),商家的營(yíng)銷成本步步攀升,利潤(rùn)逐步攤薄�！倍≤姾退耐聜兙拖�,如果把所有商家的營(yíng)銷整合起來(lái),每家企業(yè)只要一套訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍,所有商家的營(yíng)銷人員只需把自己的商品描述好、包裝好,就能做數(shù)百家企業(yè)數(shù)千人的業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷業(yè)務(wù),營(yíng)銷成本將大大降低。
基于這樣的思考,三惠集團(tuán)創(chuàng)造了一個(gè)嶄新的商業(yè)模式。這個(gè)嶄新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)了多方共贏——
讓消費(fèi)者省錢(qián):免費(fèi)會(huì)員制,任何會(huì)員均可通過(guò)非儲(chǔ)值卡的方式享受儲(chǔ)值卡的優(yōu)惠。所有會(huì)員均可通過(guò)在線商城進(jìn)行通存通兌,運(yùn)用積分、秒殺等促銷方式,將網(wǎng)絡(luò)或地面團(tuán)購(gòu)整合在一起。消費(fèi)者可以在商戶聯(lián)盟店(線下)、網(wǎng)絡(luò)商城(線上)以極低的折扣自由選擇各種方式消費(fèi)。這種運(yùn)作方式打破了線上線下的傳統(tǒng)運(yùn)作方式,使任何年齡段的消費(fèi)者都能真正受益,減少了中間渠道。
讓商戶賺錢(qián):和合作商戶建立聯(lián)盟,幫助商戶做推廣和宣傳。三惠通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式,幫助商戶降低成本,同時(shí)讓利給消費(fèi)者。三惠的網(wǎng)絡(luò)渠道和地面團(tuán)隊(duì)能幫助商戶快速集客,使消費(fèi)者對(duì)聯(lián)盟商戶形成消費(fèi)粘性。這種稱為商戶賣手的運(yùn)作方式,使商戶的推廣和宣傳成本得以降低,而客流得以快速增長(zhǎng)。
讓政府放心:降低物價(jià)、凈化市場(chǎng)。三惠的商業(yè)模式是通過(guò)市場(chǎng)的力量,引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi),為消費(fèi)者省錢(qián)。這種運(yùn)營(yíng)方式使市場(chǎng)能夠有序競(jìng)爭(zhēng),有利于市場(chǎng)穩(wěn)定、改善民生。通過(guò)這種方式,讓誠(chéng)信商戶發(fā)展壯大、不法商戶被淘汰出局,過(guò)去出現(xiàn)的假冒偽劣等現(xiàn)象將得到有效的遏制�！�
未來(lái)的商業(yè)王國(guó)
未來(lái),零售業(yè)的日子會(huì)越來(lái)越難。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,從2008年下半年到2011年底,零售企業(yè)的各項(xiàng)成本大幅提升。大多消費(fèi)者在物價(jià)上漲的情況下,收入并沒(méi)有增加,給零售企業(yè)帶來(lái)巨大現(xiàn)金流的龐大的中低端消費(fèi)者的支出已經(jīng)開(kāi)始收縮。這意味著未來(lái)一年甚至2年至3年,零售業(yè)面臨著消費(fèi)萎縮和人力、房租、水電、營(yíng)運(yùn)等成本大幅提升的多重挑戰(zhàn)。
“在此大背景下,商家如何走出困境?商業(yè)模式創(chuàng)新將是必由之路�！倍≤姅喽�,三惠商業(yè)模式將會(huì)超越想象地迅猛發(fā)展,并成為豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)王國(guó)。
三惠集團(tuán)經(jīng)過(guò)三年的市場(chǎng)調(diào)研,目前已經(jīng)建立了完善的三惠網(wǎng)上商城,并與眾多商家達(dá)成合作意向,一整套按照這個(gè)新的商業(yè)模式要求的客戶管理系統(tǒng)、商業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、網(wǎng)上信譽(yù)系統(tǒng)等的開(kāi)發(fā)都已經(jīng)完成。按照三惠集團(tuán)的規(guī)劃,這個(gè)商業(yè)模式將在今年10月正式運(yùn)營(yíng),并在三年內(nèi)在一線城市布局,5年內(nèi)在二三線城市發(fā)展聯(lián)盟商家400萬(wàn)家,發(fā)展會(huì)員數(shù)億人。
這樣規(guī)模的商業(yè)體,堪稱帝國(guó)。
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