礦業(yè)巨頭必和必拓 、力拓積極組建合資公司之時,淡水河谷 已然感到危機重重。 　　12月9日,本報記者從中國五礦團體公司（下稱五礦團體）獲悉,五礦團體總裁周中樞、副總裁馮貴權(quán)與淡水河谷黑色金屬和煤業(yè)務(wù)履行董事若澤·馬丁斯,就擴大雙方合作范圍、轉(zhuǎn)變合作方法等具體問題進行了商量。 　　五礦團體并非淡水河谷主動“訪問”的唯一一家企業(yè)。本報記者獲悉,近期,淡水河谷正與其重要客戶洽談鐵礦石供銷模式、合作機制等方面的改革事宜。 　　淡水河谷方面在回復(fù)本報記者的郵件中表現(xiàn),淡水河谷正在研究在亞洲（包含中國）建設(shè)分銷中心,以幫助淡水河谷克服巴西與亞洲之間的長距離帶來的運輸阻礙,從而進步公司競爭力。 　　此外,記者還從河北幾家中小鋼企獲悉,淡水河谷已進一步下降鐵礦石長協(xié)合同的門檻。“以前小鋼廠基礎(chǔ)沒機會獲得長協(xié)合同,今年小鋼廠只要先購置淡水河谷的兩船貿(mào)易礦后,就可以跟他們簽長期協(xié)議。” 　　遇阻示好 　　本報記者從河北一部分中小鋼企獲悉,在淡水河谷與一些中小鋼企簽訂的長協(xié)合同中,原打算是以17美元/噸左右的價格鎖定海運費,但下半年,隨著鋼鐵業(yè)逐漸復(fù)蘇,一部分沒有最終敲定的長協(xié)條款產(chǎn)生了變更。 　　“下半年,淡水河谷取消了一部分鎖定海運費的條款,改成離岸價,而不再是本來的到岸價。”河北一家小鋼企的原材料采購負責(zé)人告訴記者,在撤銷一部分鎖定海運費條款之前,淡水河谷也對其人員進行了重新調(diào)劑。“本來負責(zé)河北地區(qū)的是一位巴西人,現(xiàn)在換成了中國人。” 　　今年6月份,淡水河谷中國區(qū)總裁朱凱曾對本報記者表現(xiàn),淡水河谷將“自行組建船隊、長期投資COA（ContractofAffreightment租船合同）”來幫助中國客戶鎖定海運費。 　　本報記者從五礦、中信金屬負責(zé)鐵礦石采購的人士處懂得到,由于今年上半年,海運費跌入谷底,越來越多客戶與淡水河谷就鎖定海運費達成協(xié)議。 　　但隨著海運費再次暴漲,淡水河谷鎖定海運費打算并不順利。“淡水河谷取消一部分鎖定海運費打算,闡明淡水河谷預(yù)感海運市場將走高,將超出其蒙受才能。”上述中信金屬鐵礦石采購負責(zé)人表現(xiàn)。 　　此外,中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會（下稱中鋼協(xié)）秘書長單尚華對本報記者表現(xiàn),很多中國鋼企已和航運公司簽訂長期租船協(xié)議,不會在短期內(nèi)接收淡水河谷提出的打算。 　　但五礦團體礦產(chǎn)資源有限公司的一位負責(zé)人認為,在鎖定海運費方面,淡水河谷依然存在很多機會。 　　淡水河谷方面則對本報記者表現(xiàn),對于淡水河谷鎖定海運費打算的進展,公司不作評論。 　　欲建“虛擬礦山” 　　由于從巴西到中國的海運距離是澳大利亞到中國的2-3倍,高昂的海運費一直是淡水河谷與必和必拓、力拓競爭的掣肘。因此,盡管鎖定海運費存在很大難度,淡水河谷依然在加大力度克服這一艱苦。 　　尤其隨著必和必拓、力拓合資公司獲得新進展,淡水河谷力圖從供銷商業(yè)模式上有所突破,以保持其市場地位。 　　有意思的是,當西澳政府和力拓、必和必拓在中國頻繁宣傳“澳大利亞的鐵礦石產(chǎn)量增加迅速,能滿足中國需求”時,巴西方面也放話:未來幾年巴西鐵礦石出口增加將超過澳大利亞。 　　事實上,與必和必拓、力拓一樣,淡水河谷也將中國市場置于同等重要的地位。在今年10月進行的有關(guān)第三季度財政表現(xiàn)的投資者電話會議上,淡水河谷方面稱,中國的鐵礦石花費有一個結(jié)構(gòu)性的變更,就是用進口鐵礦石來替代國產(chǎn)礦石,這給淡水河谷供給了可以進一步發(fā)展的機會。 　　若澤·馬丁斯在訪問五礦團體時表現(xiàn),中國市場對淡水河谷來說越來越重要,這請求淡水河谷不斷創(chuàng)新商業(yè)模式,貼近中國市場,并尋求強有力的合作伙伴以鞏固公司在行業(yè)中的地位。 　　關(guān)于淡水河谷“不斷創(chuàng)新商業(yè)模式”的具體內(nèi)容,淡水河谷方面對本報記者表現(xiàn),淡水河谷正在建設(shè)的鐵礦石分銷中心,就像一座“虛擬礦山”,既能進步供貨時效性,又能下降巴西到亞洲的運費。 　　上述五礦礦產(chǎn)資源公司負責(zé)人表現(xiàn),淡水河谷建立虛擬礦山,不僅僅是為了克服海運弱勢,還能及時將產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移至花費國,避免產(chǎn)品庫存導(dǎo)致自身生產(chǎn)不暢。 　　但中鋼協(xié)一位負責(zé)人表現(xiàn),淡水河谷在華建立“虛擬礦山”的打算,“并不那么容易實現(xiàn)”。因為,中國正在整理鐵礦石貿(mào)易秩序,尤其是審核鐵礦石流向。另外,建立“虛擬礦山”,需要與港口合作,“政府不會輕易在審批方面放行淡水河谷”。 　　更多合作模式 　　為加強在中國市場的競爭力,淡水河谷還正改革與客戶之間的合作模式。 　　河北鋼鐵團體國貿(mào)公司的一位副總告訴記者,淡水河谷現(xiàn)在履行“一對一”的服務(wù)模式,“每一個鋼企都有專門的團隊負責(zé),根據(jù)各自的需求斷定具體的服務(wù)內(nèi)容,包含產(chǎn)品類型、合同周期、海運服務(wù)、結(jié)算方法等。” 　　淡水河谷方面也對本報記者表現(xiàn):“為進步我們在飛速發(fā)展的亞洲市場尤其是中國市場的占領(lǐng)率,我們將利用分銷中心的設(shè)施,通過混雜方法,生產(chǎn)符合客戶不同需求的鐵礦石產(chǎn)品。” 　　目前,淡水河谷還力圖在海運方面給客戶供給更多選擇。 　　作為擴大亞洲銷售打算的一部分,2008年8月,淡水河谷與中國一家船廠簽訂12艘40噸位大型貨船訂購合同,全部用來從事巴西到亞洲的鐵礦石運輸,第一艘船將于2011年初交付應(yīng)用。加上去年5月份的訂單,即4艘38.8萬噸位、一艘30萬噸位和一艘29萬噸噸位的6艘貨船,淡水河谷將有18艘大型船只投放到巴西至亞洲航線,并全部用于鐵礦石運輸。 　　此外,淡水河谷還與重要船公司簽訂長期運輸合同。兩個月前,淡水河谷與韓國STX泛洋航運再次簽訂運輸合同。該合同從2011年開端,期限長達25年。此前,淡水河谷還與日本郵船簽訂長期運輸合同。 　　這是淡水河谷中斷遠洋運輸業(yè)務(wù)七年之久后,決意重新組建自己的船隊。 　　淡水河谷方面表現(xiàn),以上打算,都有利于公司克服長海運距離帶來的競爭阻礙。 　　但我的鋼鐵網(wǎng)咨詢總監(jiān)徐向春認為,這一打算的實現(xiàn)還需要時間,海運市場波動極大,并非淡水河谷一家公司能夠操控;而且,鎖定海運市場需要宏大成本。