50年前,泰德·李維特曾告誡營(yíng)銷者要改正營(yíng)銷近視,讓他們不再按產(chǎn)品而是按客戶需求斷定業(yè)務(wù)。過(guò)去的半個(gè)世紀(jì)中,這一營(yíng)銷理念深深影響著各行各業(yè)的營(yíng)銷者,基金行業(yè)也不例外。
不過(guò),盡管基金新品層出不窮,國(guó)內(nèi)基金發(fā)行市場(chǎng)在渠道單一、大行壟斷的背景下,卻依然只能憑借高鼓勵(lì)政策來(lái)取悅渠道。
值得一提的是,部分基金公司已經(jīng)開(kāi)端摸索新的營(yíng)銷模式,國(guó)聯(lián)安基金、長(zhǎng)信基金在前不久的新基金發(fā)行中雙雙打出針對(duì)渠道需求的個(gè)性牌,在近期銷售淡季取得了不錯(cuò)的發(fā)行成績(jī)。
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國(guó)聯(lián)安市場(chǎng)部人士接收記者采訪時(shí)流露,國(guó)聯(lián)安信心增益?zhèn)鹗窃诔浞侄煤献髑乐行陪y行(601998,股吧)的理財(cái)需求后,專門為其量身定做的一款債券基金�！拔覀円恢毕朐诋a(chǎn)品銷售渠道上謀求創(chuàng)新,而中信銀行盼望在國(guó)內(nèi)基金托管業(yè)務(wù)上有所突破,在該行內(nèi)引入特點(diǎn)鮮明的基金產(chǎn)品,為客戶供給競(jìng)爭(zhēng)力的全方位理財(cái)服務(wù),共同的愿景促成兩家公司首次深入合作。”
無(wú)獨(dú)有偶,長(zhǎng)信基金總經(jīng)理蔣學(xué)杰對(duì)記者表現(xiàn),這次長(zhǎng)信中短債基金發(fā)行嘗試了多項(xiàng)很有特點(diǎn)的新模式�！敖�(jīng)過(guò)對(duì)郵儲(chǔ)銀行客戶理財(cái)需求和風(fēng)險(xiǎn)收益特點(diǎn)的大批調(diào)查和重復(fù)分析,我們得到明白的目標(biāo)客戶定位:那些既請(qǐng)求相對(duì)安全性和流動(dòng)性,又請(qǐng)求預(yù)期收益率高于銀行存款或貨幣市場(chǎng)基金的投資者,中短債這種細(xì)分品種可以匹配郵儲(chǔ)銀行客戶,根據(jù)郵儲(chǔ)銀行渠道客戶群體風(fēng)險(xiǎn)偏好特點(diǎn)十分鮮明、風(fēng)險(xiǎn)蒙受才能廣泛較低的特點(diǎn),為郵儲(chǔ)銀行渠道量身定制了目前業(yè)內(nèi)唯一的中短債基金產(chǎn)品�！�
事實(shí)證明,上述方法收效良好,國(guó)聯(lián)安信心債券基金募集19億元,長(zhǎng)信中短債募集22億元�！般y行不僅僅是一個(gè)銷售基金的渠道,它同時(shí)作為大眾理財(cái)?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu),更有它自身的業(yè)務(wù)尋求。”營(yíng)銷專家認(rèn)為,新的營(yíng)銷近視癥患者只把顧客作為顧客,尋求滿足短期物質(zhì)需求的人,必須明白顧客不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品需求者,還是一個(gè)國(guó)民、父母、雇員、社區(qū)成員。新基金發(fā)行逢迎銀行需求比單純高鼓勵(lì)更為有效。
今年以來(lái),基金多通道發(fā)行使得基金扎堆發(fā)行的情況嚴(yán)重,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、渠道資源競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,基金營(yíng)銷正等待變更。未來(lái)基金產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,基金公司與銀行渠道雙向努力將產(chǎn)品設(shè)計(jì)與渠道特點(diǎn)奇妙融合,這種營(yíng)銷創(chuàng)新模式或?qū)⒊蔀樾碌内厔?shì)。
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